短书

前言

惠州市位于广东省东南部，属珠江三角洲东北、东江中下游地区。市境东西相距152公里，南北相距128公里。东接汕尾市，南临南海，并与深圳市相连，西南接东莞市，西交广州市，北与韶关市、西北与河源市为邻，与周围6市政区界线846.49公里。市政府驻惠城区江北，现辖惠城区、惠阳区、惠东县、博罗县、龙门县，设有大亚湾经济技术开发区和仲恺高新技术产业开发区两个国家级开发区。

惠州有一个口号，“本地人、外地人，来到惠州就是一家人”。惠州有一半的人口来自外来务工人员，主要分布在惠城、仲恺、惠阳淡水、惠东吉隆等工业集中区。外来人口的增加，让惠州本地教育培训机构的学生生源更加多元。惠州全市常住人口有488万人，GDP4177亿元，小初在校人数47万，参培人数19万人，惠州的平均参培率为40%。外来人口多，家长们重视教育，惠州的教育竞争压力也越来越大。

2019年，惠州本地的中学生参加升学考试的人数为54246人，公办录取比例为49%，升入重点高中的比例只有8%。在惠州，每个学生平均报名2-3科课外辅导班，每年投入课外辅导的费用为1-3万；高中一对一辅导的平均费用为6-7万/年。

惠州的教培生态有怎样的特点，外来巨头和本土巨头如何瓜分教培市场？通过本篇文章，我们一起走进广东惠州的教培行业，重构惠州教培市场的认知。

一、区域教培行业综述 

1、人口规模：全市常住人口488万人，外来务工人口占比一半

根据《2019年惠州市国民经济和社会发展统计公报》显示，年末全市常住人口488万人，人口密度430人/平方公里，人口出生率13.58%，死亡率3.49%，自然增长率10.09%。户籍人口389.74万人，其中城镇人口228.15万人，乡村人口161.59万人。

《广东省人口发展规划（2017—2030年）》明确，优化提升珠三角地区城市群。在携手港澳共建世界级城市群共同框架下，推动珠三角地区优化城市群体系，强化大中小城市和城镇协调发展，吸引人口合理集聚。其中提出，广州、深圳严格控制中心城区人口规模，适度增加佛山、中山、珠海、江门、肇庆和惠州市的人口集聚。由于惠州地理位置的特殊性，惠州本地有接近一半的人口是外来务工人员。

2、教育概况：公办高中录取比例仅有46.58%,优质教育资源竞争压力大

根据惠州市教育局发布的《2019～2020学年初惠州市教育统计基本情况》显示，惠州共有各级各类学校数1657所。其中，幼儿园学校780所，比去年增加52所。小学学校554所，比去年增加86所；初级中学88所；九年一贯制学校146所，比去年增加5所；完全中学21所，比去年增加2所；高级中学13所；十二年一贯制学校9所；中职学校25所；技工学校9所；特殊教育学校7所；普通高校5所。

全市各级各类学校在校生人数1296520人。其中义务教育阶段在校生841967人，比去年增加40683人。幼儿教育招生人数94649人，在校幼儿数229843人。小学招生人数113801人，在校生人数609393人；初中招生人数84317人，在校生人数232574人；高中招生人数34029人，在校生人数95151人；中职招生人数16775人，中职在校生人数48687人；普通高校招生人数17011人，其中本科5266人，专科11745人。在校生人数49160人，其中本科17812人，专科31348人。通过数据可以看出，在惠州，学生进入好的学校、接触好的教育资源较难，优质教育资源竞争较大。

2019年，惠州市参加高考被录取的学生人数为34838人，考入中专人数11575 人；本地普通高等院校招生17011人；高中毕业生升学率96.62%；初中毕业生升学率99.26%；小学毕业生升学率100%；幼儿入园率98.41%。全年新增幼儿园61所，新建、改建中小学校35所。

惠州市的重点小学有惠州市十一小、惠州北师大小学、长湖苑小学、惠州四小、惠州市东坡小学；惠州的公立初中有惠阳一中，惠阳高级中学，崇雅中学，惠阳二中，惠阳四中，惠阳三中，高级中学在惠州，其余的都在惠阳区淡水镇。其中，前三所成绩不分上下，后三所按照学校名次进行排序。惠州市属高中有惠州一中、华罗庚中学（惠州八中的高中部）和惠州实验中学。

从下图可以看出，惠州每年参加考试的考生有4w-5w，这一数据基本与全省各地参加中考的人数差不多，学生升高中的压力非常大。

（2011-2019年惠州中考参看人数图）

2018年，全市普通高中（含公民办）招生计划为31008人（其中公办生25002人，民办生6006人）；参加中考人数43078人；普通高中（含公民办）录取率是72.0%，公办高中录取率是58%；2019年由于全市取消中职春季招生，参加中考人数比往年增加，为54246人，比2018年增加了11168名；普通高中（含公民办）招生计划为33937人，公办高中录取率是49%。

数据显示，广东省各地升入高中的概率均为50%左右。而今年暑假，惠州市有56674名应届初中毕业生，这些学子中，能够被高中录取的人数为26400人，也就是说，惠州只有46.58%的毕业生能上高中，教育竞争的压力越来越大。

图为：2019年惠州市普通高中招生计划

3、头部机构

4、本地学情考情：以人教版为主，小升初考试取消

目前，惠州市的教育教学主要使用人教版和北师大版，其中，主要以人教版教材为主。在升学制度上，2019年，惠州市已取消小升初的考试，目前，小升初的过程中，学生的招生方式主要采取划区域和摇号的方式进行。

2020年7月9日上午9点，惠州市市直和惠城区民办学校义务教育阶段招生现场电脑随机摇号开始，地点设在惠州市麦地小学。现场摇号主要分三个阶段：第一先完成校内小学直升初中的学校摇号；第二由摇号系统随机分配参加一年级和七年级摇号的民办学校次序；第三各学校按照摇号次序，派家长代表启动电脑随机摇号程序，完成本校学生的摇号工作。

小升初考试取消后，少部分的家长会选择自由升学，但惠州大部分的家长仍比较重视孩子的教育。行知教育的刘校介绍：“小升初虽然今年做摇号，但是学生入学后能否跟上整体的学习节奏，也是家长们非常关心的。三科的话，语文拉开的差距较小，数学拉开的差距最大，所以家长们还是比较重视数学，会继续在数学学科上发力。”

与此同时，各个教育机构也开始调整重心，不仅重视小学，也开始重视初中的教培市场。惠州行知教育从小学开始做起，小升初考试取消后，其小学和初中的差距越来越小，目前各占比一半。行知教育的刘校解释说：“初二以后，语文的学生就少了，但是物理、化学的学生多了，所以，行知教育的学生小学和初中基本上各占一半。”

二、区域教培行业发展环境  

1、政策情况：小升初考试取消，名校实验班成立

近两年，对惠州教育培训市场影响较大的政策主要是华杯赛和小升初的取消，以及建立名校实验班三个方面。华杯赛和小升初的取消，减少了惠州各教培机构的部分生源，与此同时，名校实验班的成立，为惠州的教育机构增加了学生生源。

（1）小升初考试取消，教育机构开始向初、高中发力

2019年，惠州市已取消小升初的考试，目前，小升初的过程中，学生的招生方式主要采取划区域和摇号的方式进行。在惠州，头部机构新思路、行知、邦德最开始都是从小学开始做起，小升初考试取消后，一方面，惠州市的教育培训机构仍然重视小学市场；另一方面，各个教育培训机构也开始向初中、高中发力，与政策同步，开拓市场。

（2）华杯赛取消，机构学生生源相对减少

2018年华杯赛取消，对惠州本地的头部机构影响较大。新思路的学科负责人王老师介绍：“2017年、2018年，新思路教育增长较快，到了2019年新思路的学生人数，基本上维持现状，主要原因是华杯赛取消，学生生源减少。”

（3）创立“名校实验班”，增加学生生源

2017年，在惠州开始陆续设立“名校实验班”，重点考察学生的思辨与创新方面的能力，在惠州本地增加了学生生源。新思路教育的李校介绍：“在惠州开设的名校实验班，我们能占比30%-40%的份额，对于我们的品牌起到了拉动效应。”

2、经济发展：二三产业占比95%，入选2018WFBA中国最具投资潜力城市50强

惠州是广东省的地级市，背靠罗浮山，南临大亚湾，境内东江蜿蜒100多公里，属珠江三角洲、粤港澳大湾区东岸。惠州毗邻深圳、香港，北连河源市，东接汕尾市，西邻东莞市和广州市，是珠江三角洲中心城市之一。辖惠城区、惠阳区、惠东县、博罗县和龙门县，设有仲恺高新技术产业开发区和大亚湾经济技术开发区两个国家级开发区。惠州又是广东省的重点发展地区，经济发展迅速，成为珠三角东部新兴的工业化城市。

据广东省统计局核定，2019年惠州市地区生产总值4177.41亿元，增长4.2%。其中，第一产业增加值205.50亿元，增长1.8%；第二产业增加值2169.12亿元，增长2.3%；第三产业增加值1802.79亿元，增长6.8%。三次产业结构调整为4.9:51.9:43.2。人均地区生产总值为86043元。

2020年3月，国家统计局惠州调查分队发布2019惠州市城镇居民人均可支配收入调查数据显示，全年全体居民人均可支配收入37160元，增长9.5%。城镇常住居民人均可支配收入42999元，增长8.7%；农村常住居民人均可支配收入23027元，增长9.5%。

2019年1月，惠州市入选“2018WFBA世界特色魅力城市200强”榜单，同月，惠州入选“2018WFBA中国最具投资潜力城市50强”榜单。

根据《2019年惠州市国民经济和社会发展统计公报》显示，全年规模以上工业企业2509 家。规模以上工业增加值增长1.8%。分行业看，电子行业增长1%;石化行业下降3.9%; 汽车行业下降0.4%。分企业类型看，外商及港澳台投资企业下降2.0%;国有控股企业下降0.8%。民营企业增长11.9%。规模以上工业企业销售产值下降0.1%，其中内销产值增长5.2%;出口交货值下降10.7%。内外销比例为70:30。先进制造业、高技术制造业增加值占规模以上工业增加值的比重分别为66.9%、41.7%。全年规模以上工业产品销售率96.9%，实现利润总额281.07亿元，下降18.0%。

3、社会文化：客家文化、广府文化和潮汕文化的交汇地带，有客家侨都之称

惠州是客家文化、广府文化和潮汕文化的交汇地带，各种文化相互交融、兼收并蓄，广东汉剧、渔歌、山歌、舞龙、舞狮、舞春牛、瑶族的舞火狗等各种文化活动盛行。作为国家历史文化名城，惠州在隋唐已是“粤东重镇”，一直是东江流域政治、经济、军事、文化中心和商品集散地，素有“岭南名郡”、“粤东门户”、“半城山色半城湖”之誉。惠州还是客家人的重要聚居地和集散地之一，旅居海外华人华侨、港澳台同胞居客家四州之首，被称为客家侨都。

客家人是惠州人中人数最多的群体，客家文化是惠州文化中不可或缺的重要组成部分，客家话是惠州市境的第一大汉语方言，分布在下辖各县(区)的大部分地区，惠州的客家人500万，聚居的乡镇有63个，占全市乡镇的四分之三，客家人口占全市总人约80%多。从使用人口上看，惠城区的本地居民都使用客家话，惠东县约40万，惠阳市约33.5万，龙门县约8万(这部分人同时使用龙门话，即粤语)，博罗县约24.39万。

4、科技创新：拥有两大经济支柱，一家经济技术开发区科技创新园

惠州是广东省下辖的一个地级市。位于珠江三角洲东北端，南临南海大亚湾，濒临深圳。在古代即有“岭南名郡”、“粤东门户”、“半城山色半城湖”之称，惠州毗邻深圳，有TCL、德赛、华阳等大型本土国有（控股）企业集团以及侨兴、富绅等本土民营企业集团，数码、石化是惠州的两大经济支柱。北靠罗浮山，南拥大亚湾，东江环城绕，西湖碧玉间；中国优秀旅游城市，中国特色魅力城市，全国文明城市之一、珠三角经济区。

全市具有旅游开发潜力的景点有900多处，属景点高密度分布区，并具有资源多样性的特点，集山、江、湖、海、泉、瀑、林、涧、岛为一体，融自然景观与人文景观于一身，其中被列入国家级、省级风景名胜及自然保护区有6处。2013年7月1日，舷号为596号惠州舰入列驻港部队。

惠州成立了大亚湾经济技术开发区科技创新园，是大亚湾区委、管委会于2010年启动建设的综合性科技园区。园区规划面积50万平方米，总投资15亿元，规划建设了总部经济区、研发孵化区、公共服务区和生活服务区四大功能分区，着力打造“科技研发+企业孵化+加速成长+产业升级”一体化的科技创新体系。2016年12月，科创园以全省第一的成绩获评国家级科技企业孵化器，是广东省首家精细化工专业孵化器。目前园区已建成2个国家级博士后科研工作站、1个国家产学研合作创新示范基地、11个省级创新平台；累计引进研发机构、总部经济、科技孵化企业等机构115家。

5、当地高校情况：仅有一所二本院校，高校发力不足

惠州共有5所高校，其中本科高校1所，惠州学院；专科高校4所，3所公办，1所民办。惠州卫生职业技术学院、惠州城市职业学院和惠州工程职业学院为公办学校，惠州经济职业技术学院为民办学校。总体而言，惠州的高校影响力不足，仅有一所二本院校，还需不断发力。

三、市场分析

1、教培机构对当地经济的贡献

惠州有2个市辖区，3个县，分别是惠城区、惠阳区、惠东县、博罗县、龙门县。惠州共有各级各类学校数1657所。其中，幼儿园学校780所；小学学校554所；初级中学88所；九年一贯制学校146所；完全中学21所；高级中学13所；十二年一贯制学校9所。

在惠州本地一共有1686家教育培训机构，其中惠阳区、大亚湾经济技术开发区有698家机构；惠城区、仲恺高新技术产业开发区有519家；惠东县296家；博罗县119家，龙门县54家。惠州有常驻总人口488万，小初在校人数有47万，参培人数19万元，惠州的平均参培率为40%。

在惠州，学生报名一科课外班的平均费用为5500元/学期，学生平均辅导的科目为2-3科，一年投入课外辅导的费用区间为1-3万，高中一对一课外辅导的费用平均6-7万元／年。

2、教育培训机构的市场开拓方式  

在广东惠州，各教育培训机构开拓市场的方式主要有特价班裂变营销、多科连报优惠、口碑转介绍、户外广告等。特价班近两年才开始在惠州兴起，主要有0元、1元和99元等不同的模式，作为营销策略，做特价班主要是进行引流，惠州的教培机构主要通过限额的形式，吸引家长关注和报名，同时，通过海报裂变，以3人团报和6人团报的形式，分别给开团的团长和团员发放福利，让家长们转发，吸引新的学员加入，竞争非常激烈，在惠州，做特价班最多的主要以星火教育等大型教育机构为代表。

在多科连报优惠中，惠州本地的教育机构喜欢用暑秋等连报的方式，让学生们继续续班学习，稳住生源。例如，小学学段一科减200元，两科减600元，三科减1200元；初中段一科减400元，两科减1000元，三科减2000元；高中学段一科减400元，两科减1000元，三科减2000元；四科减3000元。

与星火教育、邦德教育高投入市场、疯狂砸户外广告提高品牌认知不同，本地的头部机构新思路和行知教育主要通过口碑转介绍来吸引学生生源，这两家本地的头部机构主要通过提高教学质量，提高学生成绩，来获得学生和家长的认可，通过口碑转介绍让新学员加入。

3、外来巨头和本土的竞争  

在惠州，外来巨头有学而思、新东方和星火教育。其中，学而思、新东方在惠州仅有一家分校，星火教育有20家分校。2018年，学而思入驻惠州，主要做数学单科，有学员一两千人，后期计划拓展语文和英语两科。新东方在惠州有一家分校，但是经营情况一般，去年因为业绩原因，负责新东方惠州分校的校长进行了替换。

星火教育惠州分校有20家分校，目前总部迁去东莞，主要做中小学全科辅导，为6至18岁的中小学生提供教育服务，于2003年进入K12教育行业。星火教育在惠州本地对市场开拓的投入力度大，通过广告营销做免费班，同时，做了大量的户外广告，提升星火教育在惠州的品牌认知，在惠州本地发展较好。

在惠州，新东方和学而思等外来巨头并没有发力，学员规模相对较小，惠州本土机构也并不把新东方和学而思当作竞争对手，星火教育由于市场投入力度大，会引起本地巨头的关注。

本地巨头新思路的李校介绍：“我们不把学而思和新东方作为我们的对手，对我们冲击比较大的是本地的学子教育，星火教育会对新思路造成压力，他们广告投入力度大，免费班多，入口年轻。”

面对外来巨头的冲击，本地巨头行知教育主要通过提升教学质量，凭借口碑和转介绍来招收新学员。行知教育的刘校表示：“我们不想像星火那样对户外广告进行大投入，我们更希望通过口碑传播和学科运营的方式传播，扩大学生生源，提高行知教育的品牌认知和影响力。”

四、当地教培行业角色画像分析

1、机构教师画像：不同规模的机构本科学历占比不同，薪资差异化明显

在惠州的1686所教育培训学校中，教师的平均年龄为25-28岁之间，平均教龄5年以内。一周授课时长平均10小时，一个月40小时。每名教师平均带4-5个班。在学历方面，大型的教育机构本科学历能达到90%-100%；中型教育机构教师的本科学历占比80%左右；小型的教育机构教师的本科学历占比达70%多。其中师范类背景的教师占比60%-70%。

在惠州，教师的薪资由基本工资、课时费、续班费、节日礼金和其他各类奖金构成，薪酬范围在4000-12000元之间。其中，大型教育机构的教师可以拿到1万以上，平均薪资6000-8000元；中等规模的机构教师的平均薪资为5000-6000元，小型教育机构的平均薪资为3000-5000元。

2、学生家长画像：月收入一万以上的家庭占比50%以上，重视教育投入

惠州是一个外来人口的城市，异地务工子女特别多，本地人和外地人各占一半，外地人特别重视教育。相比于广州、深圳，惠州的生活节奏会更慢一些，生活方式更加悠闲。在惠州，月收入一万以上的家庭占比50%以上。

从家长的职业角度来看，在参加课外辅导的家长中，占比最多的是公务员和教师家庭的孩子；其次是公司的白领、中小企业的老板。在惠州，公立教师的工资基本上都在7000—10000元之间，总的来讲，家长对教育比较重视。

3、学生画像：平均参培率为40%，高中一对一平均6-7万/年

在惠州，三年级开始参与培训的学生较多，在教育投入方面，学生报一门课程辅导课的平均费用为5500元/年，每名学生平均报2-3科，学生每年参加课外辅导的平均费用为1-3万。惠州小学参与课外辅导的人数较多，惠州市教育培训机构集中，教育意识较强的惠城区参培率可达50%-60%，惠州市的平均参培率为40%。

在参与培训的费用方面，不同年级和班型的费用差异较大。小学学段一年需要10000-15000元；中学一年需要15000-20000元左右，高中年级的费用更高，一对一的辅导一年的平均费用为6-7万。

4、校长画像：背景多元，教育类背景占比55%

在惠州的教育培训行业中，校长是教育背景出身的占比可达55%，校长是私企业主的占比达20%，校长是运营管理的占比15%，校长是公务员和事业单位出身的占比10%。

在惠州，教育机构的校长是公立教育背景出身的，主抓教研较多，懂运营管理；校长是运营管理出的，策划运营活动较多，通过不同的活动拓展学生生源，提高机构的品牌认知和影响力；教育机构校长是公务员和事业单位出身的，借助B端公司来发力的较多，提升教研能力和教师的标准化。

五、头部企业的调研

1、新思路

（1）公司简介

惠州新思路教育，创立于2008年，是经惠城区教育局、惠城区民政局批准成立的中小学生校外培训机构，主要专注中小学生全科培优，新思路教育的在校日常培训学生人数达3800余人、专兼职教职工达80余人、年培训人数约12000余人。

（2）发展历程

惠州新思路教育旗下有三家品牌，新思路、新学联和文理开花。目前共有18家分校，江北区域2家、龙丰区域2家、东平区域2家、金山湖域2家、麦地区域3家、下埔区域1家、仲恺区域1家、惠阳区域3家、博罗区域2家、龙门区域2家，新思路靠教学质量在当地积累起口碑，是惠州本地老牌教育机构的代表。

（3）学生规模

惠州新思路教育，创立于2008年，目前共有18家分校，7000+学员，以15人的小班课为主，小学和初中学段分别占60%和40%。

（4）扩张模式

在扩张模式上，一方面，新思路教育主要是通过解决教师的标准化问题，呈现课程效果，标准化复制管理流程进行扩张；另一方面，新思路选择往县城、乡镇下沉，到惠州本地的博罗县、龙门县来进行扩张。新思路教育的李校规划说，接下来，新思路会往惠州市外的一些城市，来进行加盟合作，提升品牌影响力。

（5）盈利模式

新思路教育主要做小学，小学的续班率达80%，是新思路营收的重要来源。在盈利模式上，口碑转介绍是新思路教育获得新学员的主要途径，此外，通过微信公众号，推送小学低年级学段的周末免费体验课来招收新学员也占据了少部分的比例。

（6）班型设置

在班型设置上，新思路主要有15人的小班和一对一，其中主要以15人的小班课为主，小学与初中学段的占比为3：2。

2、邦德教育

（1）公司简介

惠州邦德华纳教育成立于2004年9月1日，是邦德教育集团旗下管理品牌。邦德教育是一家专业从事中小学课外培训与综合素质发展的教育企业，当前开设的课程覆盖小学、初中、高中各年级，涵盖语文、数学、英语、物理、化学、生物等多门学科，并开设了一系列的艺术、国际考试、STEM教育的课程。

（2）发展历程

惠州邦德教育，在读人次将近10000，以小学初中为主，全职员工200余人，原名华纳教育，后被深圳邦德收购成为子公司，只有惠州本土叫做邦德华纳教育，其他涉及的分校如河源、赣州等都属于深圳邦德后拓展机构，名为邦德教育，邦德在江苏、广州均设立子公司，覆盖面比较广，在惠州当地有23家分校。

（3）学生规模

目前，邦德华纳已遍布惠州各大片区，在校日常培训学生人数10000余人，主要以小学和初中的辅导为主。

（4）扩张模式

目前，邦德教育在惠州拥有悦洲总校、青少年宫分校、上排分校、南坛分校、东平分校、滨江分校、仲恺分校、江北、惠阳开城分校、惠阳金惠分校、河源分校、陈江分校等23所分校。

（5）盈利模式

在盈利模式上，邦德教育主要通过成立招生团队、户外广告、限量6折优惠、暑期班限时减1000元等优惠形式，限制报名人数，促使家长和学生报名。例如，清北双师课秋季6折抢报，体验你AI智能学习新模式；同时，邦德还设立了“中考奖学金”和“中考分数1分抵1元学费”的活动。

（6）班型设置

在班型设置上，邦德主要有同步小班、一对一、一对六和班课。其中，同步小班适合小学三年级至高三的学生，包括提高班、培优班；一对一和一对六适合小学至高中的全龄段学生，针对学生的薄弱板块，定制学习方案；此外，邦德还设置了特色课程、名校直升班、初中会考冲刺班和艺考生文化课特训。

3、行知教育

（1）公司简介

惠州行知教育，创立于2012年，以“爱满天下，乐育英才”为教育精神，贯彻“知行合一”的教学理念，是经惠州教育主管部门审批开办的一所集文化、艺术教育为一体的综合性培训学校。在行知教育，文化课程中心主要开设了小学、初中、高中全科辅导课程，一对一个性化辅导，精品小班；艺术中心设有舞蹈、美术、跆拳道、钢琴等课程，今年新增“机器人编程、古筝等器乐类”课程。

（2）发展历程

截至2019年1月，行知教育共开设“陈江行知教育城、陈江天益城、仲恺瑞泰、惠阳新圩、惠城麦地”等5个校区，总营业面积近万平方米，其中，2019年4月，营业面积超4000平方米的行知教育城正式开业。

（3）学生规模

行知教育共有在读学生超8000人，教职工100 余人。行知教育起家是语文学科，2015年开始做数学，以20人以内的班课为主，其中，小学学段和初中学段各占一半。

（4）扩张模式

行知教育的扩张主要是往城区发展和往乡镇发展两个方向。行知教育的刘校长介绍：“行知在乡镇起家，一方面，我们会继续往城区发展，通过服务和教学质量为行知在城区发展助力，提升行知教育在惠州区域的影响力；另一方面，我会通过在线的方式来进行下沉，很多10公里以外的学生也想来行知，未来，我希望通过在线的形式，让有需求的学生和家长，也能享受城市的优质教育和服务。”

（5）盈利模式

在盈利模式上，新思路主要通过口碑转介绍和微信公众号的线上运营。在口碑转介绍上，新思路主要是通过提高教师的教学质量、学生的成绩和对学生的服务来打造口碑，进行转介绍，且占比较大，微信公众号的运营，新思路主要是通过一些线上运营的活动，如6月30日，新思路举办了“年中福利：免费体验课本周末开始！”的活动，连续3个周末，语文、数学、英语，3门学科，滨江、江北一、东湖等5所分校共同举行，每班限额15人，吸引学生和家长报名参加，为秋季招生做准备。

（6）班型设置

在班型设置上，行知教育主要有班课、一对一和精品小班三种班型。文化课程中心的班课主要有小学、初中和高中全科辅导课程，帮助学生提高学习能力、提升学习成绩、扩展教育资源；一对一个性化辅导，主要是根据学生的需求和喜好量身定制辅导方案，匹配全职的专业辅导小组进行一对一的辅导；精品小班主要是行知教育通过建立直升通道的形式，提供行知语文、思维数学、行知英语的竞赛平台，激发学生的兴趣，提高学生的综合素养。

4、星火教育

（1）公司简介

星火教育，主要是做中小学全科辅导，隶属于晓教育集团。于2003年步入教育行业，总部设在东莞。2011年星火教育扎根惠州，共有全职教师500多人，每年辅导学生近1万人次。开设的课程有一对一个性化辅导、同步强化班组课、特色提分课程、三大考承诺班。星火教育在惠州的广告投入力度大，在当地的品牌认知较强。

（2）发展历程

目前，星火教育已开设150多个校区，覆盖全国16个省份、34个分公司。星火教育在惠州主要有23家分校区，主要包括麦地校区、东平校区、中考目标班校区、江北校区、老一中校区、水口东方城校区、淡水天虹校区、淡水开城校区、惠东华侨城校区、博罗罗阳校区、博罗园洲校区、博罗新城校区、A+同学麦地校区、江北万科校区、东平朗琴湾校区、大亚湾校区、仲恺校区、惠东飞鹏岭校区、星火教育小学课堂江北校区、A+同学惠阳校区、星火小学课堂东江明珠校区、星火小学课堂东平校区、星火网校。

（3）学生规模

星火教育目前在惠州每年辅导约1万人，主要是做小学、初中和高中的一对一辅导。在惠州本地，星火教育的初中、高中学生生源比小学的占比大。

（4）扩张模式

在扩张模式上，星火教育主要是由城区向县区扩张，进行下沉。作为一家连锁品牌，星火教育对市场的投入力度大，目前星火教育在城区有18家校区，在博罗县和惠东县有5家校区，接下来，星火教育还会由城市向县区进一步扩张发展分校。

（5）盈利模式

在惠州，星火教育主要是通过巨资投入市场，以户外广告、0元免费班和多科连报来进行盈利。在惠州当地，星火教育的户外广告，遍布城市的大街小巷，出租车司机对星火教育的品牌认知最为强烈，惠州的家长和学生对星火教育的认知度也非常高。此外，星火教育还会通过限定3000名额的形式，用0元免费班的形式，吸引用户报名参加辅导班。

多科连报获取折扣和优惠也是星火教育的惯用做法，例如，针对新初一的学生，星火就出台了暑秋连报，1科7折，2科65折，3科6折的形式，吸引惠州本地的新生报名。

（6）班型设置

在班型设置上，星火教育主要以一对一为主，少部分班课，为学生提供语文、数学等全科的辅导。同时，星火教育通过借助技术力量，重塑“1对1”、“10人课堂”和“双师课堂”等多种课堂模式，改善学生的学习体验。

六、区域教培行业的机遇与挑战

1、优势

• 随着教育竞争加剧，家长的教育意识增强。

• 外来人口多，学生的参培率较高。

• 经济发展，居民购买能力较强。

• 房租、工资等企业扩张成本低，便于企业快速发展扩张。

2、劣势

• 本地机构发展缓慢，缺乏万人校。

• 缺乏大型领先的教培上市企业做带头示范作用。

• 本地巨头教研能力不足，亟需进一步开发。

• 对技术不敏感，缺乏模式创新和技术创新。

• 教育资源发展不均衡，县级等更大市场开拓较慢。

3、机会

• 北京上海的技术服务下沉，带来技术机遇。

• 外来务工人口多，本土教培机构存在快速扩展发展的机会。

• 家长教育意识强，学生参培率高。

• 学生家长具有教育辅导消费习惯，消费能力被验证。

4、威胁

• 新东方、学而思等全国性教育巨头入场。

• 外来人口辅导存在不确定性，人员不稳定。

• 当地本土教育的崛起和扩张。

• 其他替代性教育产品和服务出现。

（1）优势+机会

利用惠州外来人口多和成熟的教培行业经验和资源，大型教育机构可以利用先进的技术和管理，加强教研和教学，在市区内扩张的同时，注意县级地区的市场下沉，加强渠道建设。

（2）优势+威胁

一方面，教培机构可以加强本土教研的研发，提升机构自身的教研能力，定制化教培辅导学生，有效提升成绩；另一方面，又需要避免陷入既有的成熟套路模式，注意教培行业的新技术、新产品和新服务。将两者相结合，规范个性发展。

（3）劣势+机会

惠州的教培行业可以加强品牌定位，注重品牌升级，预测外来人口的不稳定性，适当地向人口规模较大的县级地区扩张，形成品牌和产品的差异化，利用新技术解决教师匮乏的问题，利用新营销解决招生获客问题，通过向县级下沉扩张，解决生源的不稳定问题。

（4）劣势+威胁

首先，教培机构需根据自身发展特点，注重中小学教育制度、教育课程和教材变化的影响，加强教研、教学和服务，建立教培行业的品牌和口碑；其次，教培机构需要根据惠州人口构成的特殊性，提前预测部分学员的不稳定性；最后，教培市场的开拓需要加强教研、品牌和人才的同时，进一步注重规范，加强创新。

七、结论 

相比广东省广州市、佛山市，广东惠州的教育培训行业总体发展较慢，本地巨头教研能力尚不足，缺乏一到两所规模大的万人校。目前，惠州共有各级各类学校1657所，全市各级各类学校在校生人数1296520人，根据教培机构市场规模=生均学费·参培率·在校生规模公式计算，惠州的教培市场规模可达80亿。

外来人口多、规模庞大的教育市场搭配惠州本地较高的教育意识，让惠州的教培市场吸引了外地巨头星火教育的快速扩张和新东方、学而思的入驻，让本土机构有一定的危机感，不断调整策略，增强教培行业的核心竞争力。新思路教育在加强教研能力的同时，正完善升级机构的服务能力；行知教育在打造口碑的同时，正加强活动运营与策划的能力，同时以教学质量打造口碑，为接下来的进一步扩张做准备；星火教育高投入市场，狂炸广告，以户外广告和做免费班，提高在本土的品牌认知和影响力。

不过，在本土教研能力、新技术和新供给上，惠州教培企业还需要进一步加强，用开放的思维，迎接新技术，新挑战，通过技术为自己赋能，通过提升教研能力增强竞争的砝码，用自身的底层逻辑和原理，快速扩张，抢占市场，在惠州的教培市场上发展得更加壮大。

目前，惠州本地的教育培训机构亟需发展几所万人校，通过本地教研、教学、品牌和服务抢占家长心智，打造自身独特的差异化竞争力；另一方面，由于惠州本地人口的特殊性，外来人口多，机构在制定发展战略时，需要考虑外来人口多所带来的机遇与挑战，总体而言，惠州的头部机构不仅有向本地的县级区域进行扩张的趋势，更有发展跨区的计划。

是的，尽管不少地方需要提升，但极具主场优势、扩张野心和实力的本土机构，足以将强势入场的外来巨头拖入持久战的泥潭，噩梦开始。

 

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