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招生一直是教培机构的生死命门，尤其是对中小型机构更是如此。招生情况理想机构就有活下去的可能，招生情况不理想机构必死无疑。

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招生情况良好的机构，一场热点活动到场100人，当场成交率40%以上；一次体验课，每班的转化率不低于50%。招生情况不理想的机构，一场活动到访人数不少，最后成交稀稀拉拉，转化率不足15%，甚至有些新起步机构，一个月的成交率以个位数计算。校长们为成交率低愁眉不展，咨询师为成交率低灰心丧气。在抛开与课程质量差、品牌影响力低、定位不准确等重要性因素外，最根本的原因就是不会成交。

在排除咨询师不愿开口、不敢开口而导致成交失败的原因外，不会成交的表现有以下两点：

一、对于咨询成交背后的底层逻辑不清晰，导致咨询过程的把握方向有误。

二、咨询成交没有与底层逻辑相匹配的具体流程，不知道成交的步骤是什么，每一步该如何做，导致不能引导出家长的成交信号，或者错过了家长主动发出的成交信号。

那么是不是模仿了别人的流程就能促进成交呢？其实不然，最重要的还是要掌握成交的底层逻辑链条，然后根据逻辑链条梳理出自己机构的成交流程与话术即可。

成交的本质是获取家长信任的过程，家长要信任咨询师、信任授课老师、信任教学环境等等，所以成交的底层逻辑要围绕信任来展开。

第一、安全信任。

家长能够到访校区参加活动，愿意进咨询室与咨询师进行交流，都是建立在安全信任的基础上。对机构人员安全确认，教学环境安全确认、教学设施安全确认等等。尤其是对于低龄段的孩子，家长的要求就更加的严苛。因此，建立安全信任的动作是自我介绍+校区环境介绍+授课老师介绍。比如：自我介绍—小明（多以学生昵称或小名）妈妈您好，我是本校的金牌咨询师王老师，欢迎您到访我们思源数学培训学校。校区环境介绍—接下来我带您去参观下我们校区，校区共分为几部分，每一部分的用处是什么，校区的分布有什么特点，当初做了哪些安全考虑等等，最主要是突出校区的安全性。授课老师介绍—接下来带您参观我们的讲师墙，我们的授课老师都是985毕业，具有3年以上数学授课经验，给小明学生上课的老师风趣幽默，知识讲解清晰，学生都很喜欢她，您看我这里还有他的授课视频和家长评价。重点突出授课老师的特点。

第二、专业信任。

作为教育机构，无论在学科知识还是在家庭教育方面，都要给家长展现出足够的专业性和权威性。有句广告语说得好：因为专业所以放心、因为专业所以安心，放心、安心也就是家长对机构的信任与认可。因此，建立专业信任的动作就是体验课+测评+讲座，这也是教培机构常用的招生三板斧，任选其一或者两两组合都会使家长产生专业信任。而这一切都要建立在体验课、测评、讲座充足准备的前提下，再善战的队伍也不打无准备之战。如：体验课+讲座模式，上半节课家长与孩子一起听，如果家长都能听懂都会讲，那体验课的效果不言而喻。下半节课孩子继续体验，家长听讲座。讲座中挖掘痛点，布设危机、给出方法，而这又一次打动了家长，专业信任自然在家长心中深根发芽。再如：专业测评，先测能力与水平，再快速解决测试中的问题，学生结束测评后不仅学会一种方法，还会不同的方法，最惊人的是还能自己研究出新的方法，这种效果展现给家长，专业信任倍速增加。另外，在专业信任中还要注意很多细节，如：校区不同岗位着装的专业、教学设施设备的专业、教材教具的专业等等，把握重点环节，同时也不能遗漏细节。

第三、价值信任。

对于学生来说，参加课外培训的价值在于他们能够由被动的成就感转换为主动的成就感，对于家长来说就是学生的成长与自己的付出成显著的正相关，如果能够外带有增值服务，在家长心中这家机构的性价比就相当的高。因此，价值信任的动作就是家长服务、孩子服务。在整个教学环节、成交环节都要展现出极致的服务，让家长带着疑惑进校区，放下疑惑出校区。即使一次不成交，后续服务也不能断，只要粘性在不怕不成交。如：教学服务，课中辅导、课后总结、离校后的在线答疑；非教学服务，出门迎接、离校送别，礼物赠送，路线引导等等，只要想服务，没有想不到只有不想做。

第四、心理信任。

心理信任的表现就是让家长彻彻底底的认同你，认同机构，并愉快的缴费，这也是成交中最重要的部分。心理信任其实是一个过程，它包含了前三种信任动作，但同时又需要咨询师再助推一把。这里的动作也就是咨询师平时所做的攻单环节。而在攻单环节实际需要咨询师解除家长最后一道防线，让家长感受到整个环节意图。

在攻单中最重要的就是引导，通过一环扣一环的步骤把家长引导到最终成交。那么，引导最重要的技巧不是咨询师拼命解答家长的疑问，而是咨询师引导家长提问他最关注的唯一的问题并进行解决。如：这是给您给出的一套针对孩子xx问题的解决方案，您看是否还有什么疑问？若家长有疑问，则引导梳理出家长的其他疑问，并对疑问的重要性进行排序，并对最重要的进行解答。家长可能除了考虑课程的问题，还会考虑路程问题、价格问题等等，那么通过排序最主要的还是家长对课程问题，也就是对是否有效果的问题有所迟疑。为家长明确他的主要问题，然后解决掉主要问题，次要问题自然很容易化解。其实，对于攻单也是有一个流程，这里就暂不展开。

以上就是咨询成交的底层逻辑链条。围绕信任建设而展开的安全信任—专业信任—价值信任—心理信任的逻辑链条。把握住这根链条也就把握住了成交最核心的逻辑，也就等于把握了教培机构的生门。

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